耐火材料銷售先款還是先貨 告別回款難題

  導讀：賬期長、只出貨不進賬，則意味著變成死帳的概率更大，特別對于小企業來說，長此以往，哪有挺得住的時候？客戶為保證利潤和資金周轉，壓價采購，延長對耐火材料的回款周期，導致耐火材料企業處于資金極度緊張的狀態，在夾縫中艱難前行。下面，找耐火材料網教你如何告別回款難題。

  正文

  經濟轉型、降速換檔、產業結構調整，引發種種“陣痛”，列屬于耐火材料下游的鋼鐵、建材等紛紛被責令淘汰落后、產業整合升級，處于需求下降、價格下降、環保加壓、整體或局部虧損的境地……

  這是全國經濟宏觀層面上的情況，我們可以怨天尤人，但一定得有個度。我們可以認為這是耐火材料行業的“亂世”，但“亂世”也有“亂世”的好處，更何況“時勢造英雄，亂世出梟雄”呢？

  最近筆者去拜訪一位生意伙伴A，A有自己的企業和耐火材料工廠，由于初期市場定位比較有針對性，所以產品也相當有優勢，雖然市場行情不佳，但仍有不錯的成績。然而A卻說了這樣一段話：“別看廠里單子還不錯，但大多都是老客戶，有近一半的單子都是先拿貨不給錢，這種情況這3個月特別多，公司賬戶快空了，這不廠里的業務員全部停工，都去催帳了”。

  由此看來，“時勢造英雄”，英雄也有英雄的無奈。

  賬期長、只出貨不進賬，則意味著變成死帳的概率更大，特別對于小企業來說，長此以往，哪有挺得住的時候？客戶為保證利潤和資金周轉，壓價采購，延長對耐火材料的回款周期，導致耐火材料企業處于資金極度緊張的狀態，在夾縫中艱難前行。

 看個事例

  1990年，36歲的董明珠成為珠海海利空調器廠(格力電器前身)的業務員。董明珠棄用行業內先貨后款的代銷制，在安徽區域首推先款后貨的“格力制度”。由于與舊有規則不同，為董明珠帶來了諸多困擾及阻力，但所幸的是，在一次次碰釘子后，董明珠推行的先款后貨最終得到安徽淮南一家電器商店的同意，做成了她在安徽區域的第一筆生意。

  時至今日，格力一直采用這種先款后貨的模式。董明珠也在眾多場合表示，正是先款后貨的銷售模式成就了今天的格力。

  賒銷現象出現的原因

  “不欠款客戶就不會進貨，欠款是沒有辦法的事。”

  “客戶資金怪緊張的，就讓他欠一次吧！”

  “看這個客戶不像是個騙子，很快就會回款”。

  “他前面已經欠我好幾批貨款了，這次不發貨給他的話，我前面的也不好要了”

  說來說去，都是“僥幸心理”作祟，你認為客戶收到貨后會很快回款，但這只是“你以為”，實際情況呢？你越是存在這樣的心理，你不但永遠收不到貨款，而且也保不住以后的交易，客戶所欠貨款越來越多，時間長了，客戶反而會向第三方再去購買產品。

  耐火材料企業尤為嚴重，很多業務員在推銷產品的時候，甚至主動給客戶說，我這可以賒賬先拿貨，豈不知在你說出去這句話的時候，給你背后的企業帶來了多大的麻煩和風險。

  為何提倡先款后貨？

  如今，也有越來越多的廠家采用了先款后貨，但也有很多耐火材料企業不理解：現在耐材制品日益過剩，為何還要求先款后貨呢？

  1、款到發貨可以讓客戶進貨的時候慎重考慮進貨品種和數量，不亂進貨，如欠款可能會存在亂進貨；

  2、款到發貨可以讓客戶更用心的去關注這筆交易。打個比方：如今晚下雪了，100元買的電影票我們會去看，如果送的電影票下這么大的雪就不想去了，因為不付錢的往往無所謂；

  3、款到發貨可以讓我們關系更好，因為現金客戶一定是我們最珍惜的客戶，我們會以最大的優惠力度留住你；

  4、在賒賬開始的時候已經為日后得罪客戶和失去客戶埋下了伏筆，多少合作關系由最初的客氣、理解支持、信任，變成最后的催帳、拖帳、躲帳、翻臉、對罵，鬧成官司的。

  所以在開始合作的時候，要敢于提要求，不要怕做不成這單生意，過度放低底線失去原則，最后結果是人財兩失！我們敬重珍惜每一位及時結賬的客戶，即使量不大，對質量要求高，但能及時結賬就是最大的信譽和財富！信譽，是一個人，一個公司，發展的來源！

  如何杜絕賒銷-死帳？

  最好的辦法則是先款后貨，這大家都知道，但如何說服客戶先款呢？

  好吧，真沒有特別好的辦法，在耐火材料供大于求的這個時間，客戶完全有理由去找一個可以賒銷的廠家，但筆者要說的是，對于這樣的單子，就讓賒銷的廠家去做吧，在行情不佳時更要規避顯而易見的風險。

  真要說方法，耐火材料廠家們應該對自己的產品、服務充滿信心，用優質的產品與服務給客戶一個先款的理由。

  已拖欠款項，如何要回？

  先來看一組數據，據國外相關機構研究，賬款逾期時間與平均收款成功率是成反比的。賬款超過約定期限6個月以內應是最佳的收款時機。如果欠款拖至1年以上，成功收款率僅為26.6％；超過2年，成功率則只有13.6％。所以，耐火材料老板在貨款到期以后必須要及時的追收欠款，時間拖得越久，對自己越不利，債務也就越難收回。這就是說，收款時間至關重要，債務到期后要立即要賬，讓客戶養成良好的付款意識非常重要，千萬不能讓客戶拖成習慣。

  如何要回拖欠款項，方法有很多，軟的硬的、苦口婆心的……總之，就是用乞討方式乞求客戶，用豐厚利潤誘導客戶，用充分的數據說服客戶，用個人感情感動客戶，用銷售壓力壓制客戶等手段來搞定回款。相信有過追討經歷的耐火材料廠家都是身經百戰，如何去要則要根據客戶的實際情況、欠款數額、欠款時間等因素權衡。